4 passaggi per riscaldare le conversazioni di cold calling
I nostri pensieri sono sempre alla base dei nostri comportamenti. Se i nostri pensieri sono focalizzati sull’obiettivo di concludere una vendita, allora non stiamo davvero agendo con trasparenza. Non siamo concentrati sulla conversazione o sulla verità della situazione. Stiamo inseguendo le persone — o quantomeno stiamo inseguendo una vendita.
Ecco 5 passaggi fondamentali per mettere fine al “gioco dell’inseguimento” durante le chiamate a freddo.
Smettila di Leggere da un Copione
La vita non è un copione, così come non lo sono le conversazioni normali. Quando leggiamo da un copione, non siamo naturali. Stiamo recitando un ruolo. E questo significa che stiamo inseguendo una vendita, invece di goderci l’opportunità di conoscere qualcuno di nuovo e capire se possiamo essergli d’aiuto.
Lasciare che una conversazione fluisca naturalmente ti aiuta ad entrare in un dialogo basato sulla fiducia, che permette ai veri problemi del potenziale cliente di emergere.
I copioni formali, al contrario, non ti danno la libertà di seguire la direzione che la conversazione potrebbe prendere in modo naturale. E questo rende il tutto forzato e imbarazzante.
Se inizi a vedere le chiamate a freddo come conversazioni o dialoghi, ti sarà più facile abbandonare l’idea del copione. E sentirai un cambiamento di energia nella conversazione, quando il focus passa dalla vendita alla persona con cui stai parlando.
Quindi genera una conversazione spontanea, basata sui problemi che puoi aiutare l’altra persona a risolvere. Questo attenuerà la sensazione di essere artificiale e a disagio, permettendoti di goderti il processo.
Affronta un Problema Centrale
Le persone si connettono con te quando sentono che comprendi i loro problemi, prima ancora che tu parli di te stesso e delle tue soluzioni. Identifica due o tre problemi specifici che il tuo prodotto o servizio può risolvere. E parlane con il potenziale cliente prima di proporre la tua offerta.
Quando presenti la tua soluzione senza prima coinvolgere l’altra persona parlando di un problema centrale che potrebbe avere, stai concentrando l’attenzione sulla vendita anziché sulla conversazione. E tutta la tua energia spingerà l’interazione verso una modalità commerciale. Ricorda, quando qualcuno si sente “inseguito”, di solito scappa.
Quindi fermati un momento. Comunica che sei un risolutore di problemi. Invita a uno scambio reciproco di informazioni per esplorare se esiste la possibilità di collaborare. Fai capire che i tuoi pensieri e i tuoi obiettivi non sono focalizzati sul vendere qualcosa.
La maggior parte delle persone accoglierà volentieri il tuo interesse nei loro problemi, finché non percepisce che stai operando con un secondo fine nascosto. Quindi resisti alla tentazione di parlare subito della tua offerta e concentrati sul mondo del tuo interlocutore. Invita al dialogo, mostra interesse, e smetti di inseguire la vendita.
Scopri la Verità della Situazione
Rendi il tuo obiettivo quello di scoprire la verità sulla situazione del potenziale cliente, e accetta qualunque sia l’esito — sia esso un sì o un no.
Possiamo farlo verificando di tanto in tanto, durante la conversazione, se ha senso continuare il dialogo. Se andiamo avanti senza fare questo, siamo in “modalità inseguimento”. E potremmo stare inseguendo qualcosa di completamente irrealistico per quel cliente.
Perciò facciamo domande importanti come: “È una priorità per te risolvere questo problema in questo momento?” Potremmo scoprire che il potenziale cliente è molto interessato a lavorare con noi, ma che in quel momento il budget o il personale a disposizione sono insufficienti.
Ci fermiamo in diversi punti della conversazione per assicurarci di stare procedendo insieme. Se i nostri pensieri sono focalizzati solo sul nostro obiettivo di concludere la vendita, rischiamo di perdere segnali importanti che indicano che l’altra persona non ha alcuna intenzione di andare avanti.
Dove Andiamo da Qui?
Ecco qualcosa di sorprendente: se permetti alla conversazione di concludersi naturalmente, senza inseguire l’altra persona per ottenere un appuntamento o un impegno, sarà spesso proprio lei a prendere l’iniziativa di ricontattarti.
Quindi, quando senti che la conversazione sta giungendo a una conclusione naturale, puoi semplicemente dire: “Bene, secondo te quale potrebbe essere il prossimo passo?”
Questa domanda rassicura il potenziale cliente sul fatto che non stai usando la conversazione per soddisfare un secondo fine. Invita l’altra persona a prendere in mano la direzione da seguire, e tu dovrai solo seguirla.
Quando smetti di inseguire la vendita, resterai sorpreso da quante volte la vendita arriva da sé, in modo naturale, all’interno di una conversazione amichevole focalizzata sui bisogni dell’altro.
